{"pageProps":{"caseData":{"_createdAt":"2021-11-10T20:29:12Z","_id":"a3b1e4c7-3c7d-48aa-931b-289c28436fe6","_rev":"NhQs6o4X2J2ZGJZhXISxSd","_type":"case","_updatedAt":"2022-01-10T21:33:20Z","barrierekort":[{"_createdAt":"2021-06-18T07:09:47Z","_id":"e251ea78-9e98-4b04-85d4-e0c24575ee3f","_rev":"ysOFMQtgPXsJQL0ZxAhKZy","_type":"barriercard","_updatedAt":"2021-06-18T07:09:47Z","back":[{"_key":"dc024a53541f","_type":"block","children":[{"_key":"4737ad30f1db","_type":"span","marks":[],"text":"Strategi - FIRE EKSEMPLER OG NOGLE STRATEGIER"}],"markDefs":[],"style":"h3"},{"_key":"947905be7b74","_type":"block","children":[{"_key":"1a7eb9e658ec","_type":"span","marks":[],"text":"Her er nævnt fire klassiske udfordringer virksomheder står overfor, når de arbejder globalt og derfor i forskellige kulturer. "}],"markDefs":[],"style":"normal"},{"_key":"c6de59134f40","_type":"block","children":[{"_key":"41e384a956cd","_type":"span","marks":[],"text":"Hierarkiske udfordringer: Nogle lande har en meget hierarkisk struktur, hvor beslutninger træffes af bestemte personer i organisationen. Undersøg hvem som har beslutningsbeføjelser og adressér vedkommende, når der skal træffes beslutninger, der vedrører innovationsprojektet.\nNår det drejer sig om innovationsprojekter så er det væsentligt at nøglepersonerne på begge sider har matchende kompetencer og beslutningsret. Dermed kan de sikre at udfordringer løses direkte og beslutningerne kan føres tilbage til projektets deltagere."}],"level":1,"listItem":"number","markDefs":[],"style":"normal"},{"_key":"d438793c0587","_type":"block","children":[{"_key":"c82392994fda","_type":"span","marks":[],"text":"Sproglige udfordringer: Mange globale virksomheder har et koncernsprog og stiller krav til, at nye ansatte mestrer et vist niveau på typisk engelsk. Men når der er tale om partnerskaber eller kunder så kan det være nødvendigt at gribe til andre kommunikationsformer for at overkomme sproglige misforståelser."}],"level":1,"listItem":"number","markDefs":[],"style":"normal"},{"_key":"7107bfdb46b4","_type":"block","children":[{"_key":"56aa35670384","_type":"span","marks":[],"text":"rbejdskultur og arbejdstid: For nogen er det vigtigt at få stillet en præcist beskrevet opgave, som skal løses. I andre land (bl.a. Danmark) vil medarbejderne gerne bidrage med viden til hvordan opgaven løses og have mere medbestemmelse. Vær tillige opmærksom på at arbejdstider kan variere meget fra land til land."}],"level":1,"listItem":"number","markDefs":[],"style":"normal"},{"_key":"12f0e64df2cd","_type":"block","children":[{"_key":"0708be117c39","_type":"span","marks":[],"text":"Forskellige høflighedsprincipper: Den kender vi vist alle!"}],"level":1,"listItem":"number","markDefs":[],"style":"normal"}],"front":[{"_key":"b0e4d47e8248","_type":"block","children":[{"_key":"fd66e5494bcd","_type":"span","marks":[],"text":"Kulturelle forskelle"}],"markDefs":[],"style":"h3"},{"_key":"276bbeeca13d","_type":"block","children":[{"_key":"bbdf6c8ed82a","_type":"span","marks":[],"text":"Internationale og globale virksomheder oplever, at kulturelle forskelle kan besværliggøre innovationsprocessen når innovationsaktiviteter rækker ud over landegrænsen. Det kan være i forbindelse med partnerskaber direkte ind i innovationsprocessen. Det kan også være afledte vanskeligheder der sætter gang i nye innovative projekter."}],"markDefs":[],"style":"normal"},{"_key":"f5ef9fb10260","_type":"block","children":[{"_key":"500fb3da2c83","_type":"span","marks":[],"text":"De typiske forskelle er: sproglige udfordringer, hierarkiske forskelligheder, opfattelser af lederens rolle i projektet mv. Og mange flere!"}],"markDefs":[],"style":"normal"}],"number":15}],"caseNr":13,"caseTitel":"Indtrængen på det kinesiske marked","caseURL":{"_type":"slug","current":"indtraengen-pa-det-kinesiske-marked"},"emne":"Kommercialisering og markedsinnovation","fritekst":[{"_key":"490405cc832d","_type":"block","children":[{"_key":"0ef7acefac14","_type":"span","marks":["em","strong"],"text":"Case:"},{"_key":"ecf7ce9bfaac","_type":"span","marks":["em"],"text":" Indtrængen på det kinesiske marked"}],"markDefs":[],"style":"normal"},{"_key":"d6f3ec84126a","_type":"block","children":[{"_key":"9d9beba5634a0","_type":"span","marks":[],"text":"Virksomheden har været til stede på det kinesiske marked de sidste 15 til 20 år, hvor de har haft et salgs- og servicekontor. De seneste 5 til 7 år har virksomheden, desuden haft produktion og produktudvikling i Kina. Det er i den forbindelse udfordringerne opstår. Virksomheden oplever, at det er svært at få fat i markedet; konkurrenterne er meget større og arbejder under nogle andre reglementer end den danske virksomhed. Samtidig efterspørger de kinesiske kunder vestlige produkter, som på trods af, at de produceres i Kina, skal bestå af vestligt producerede komponenter. Den samlede produktion af systemerne koster det samme i Kina, som i andre produktionslande. Samtidig ønsker nogle kunder kun at købe kinesisk producerede systemer. Mens andre ikke ønsker at købe produkter produceret i Kina."}],"markDefs":[],"style":"normal"},{"_key":"bc409033420a","_type":"block","children":[{"_key":"4f202077e6000","_type":"span","marks":[],"text":"Virksomheden oplever desuden, at det er svært at komme i dialog med kunderne. Når de har skabt en dialog, er det ofte ikke med de personer, som kan træffe beslutninger. Virksomheden overvejer om det kinesiske marked overhovedet er relevant for dem, men bliver pga. usikkerhed ift. hvad der vil ske med resten af de asiatiske markeder, hvis de ikke er til stede i Kina. "}],"markDefs":[],"style":"normal"},{"_key":"90837ac81662","_type":"block","children":[{"_key":"bb1899b989af0","_type":"span","marks":["em","strong"],"text":"Innovationsbarriere:"},{"_key":"a2d5809c106e","_type":"span","marks":["em"],"text":" Kulturelle forskelle giver problemer"}],"markDefs":[],"style":"normal"},{"_key":"5177efb89447","_type":"block","children":[{"_key":"25e8329ec44c0","_type":"span","marks":[],"text":"Kulturforskelle mellem kinesiske værdier og vesteuropæiske værdier udgør en væsentlig barriere i indtrængning på det nye marked. Der opleves især et clash i forhold til relationsopbygning i Kina, hvor relationer er vigtige i virksomhedssammenhænge. Tillid og relationer opbygges også uden for arbejdstiden igennem sociale aktiviteter - det såkaldte wining-and-dining. Virksomheden er en del af en koncern, der har hovedsæde i Tyskland, tillidsopbygning er funderet i et anderledes sæt af værdier. Koncernen har en helt klar code-of-conduct og en no-corruption politik, der ikke understøtter wining-and-dining princippet og der skal derfor findes andre veje."}],"markDefs":[],"style":"normal"},{"_key":"118cdff29076","_type":"block","children":[{"_key":"5a0f7575c81f0","_type":"span","marks":[],"text":"En anden kulturel barriere, der opstår, er, at virksomheden ofte ikke er i kontakt med de rigtige personer hos deres samarbejdspartnere. Danmark har generelt flade hierarkier, og det er normalt, at den/de personer man samarbejder med, også kan træffe beslutninger. I Kina har de større hierarkiske forskelle, og den/de personer man samarbejder med, har ikke altid beslutningsansvar; det skal først en tur op i hierarkiet og ned igen. Det kan være frustrerende, tage tid og føles, som om man har kontakt til den forkerte. Dette besværliggør processerne og udfordrer virksomheden. Vender man den om, kan hurtige beslutninger og hurtige svar opfattes af kineserne, som om emnet ikke er prioriteret. "}],"markDefs":[],"style":"normal"},{"_key":"ede21758f2bf","_type":"block","children":[{"_key":"a83d184de0930","_type":"span","marks":["strong","em"],"text":"Sådan løser virksomheden problemet"}],"markDefs":[],"style":"normal"},{"_key":"4638eeb9ed8a","_type":"block","children":[{"_key":"16def79762b20","_type":"span","marks":[],"text":"Virksomheden prøver at lave harmoniserede indkøb ml. Danmark og Kina, mhp. at kunne sænke prisen på produkterne. Ved at anvende stordriftsfordele, får virksomheden nogle billigere priser hos deres leverandører.  "}],"markDefs":[],"style":"normal"},{"_key":"45291d23605c","_type":"block","children":[{"_key":"6b2d28cb7d090","_type":"span","marks":[],"text":"Virksomheden bygger tillige mere software ind i produkterne. Softwaren gør det muligt at overvåge systemerne, så kunderne kan få data og viden, som kan øge produktiviteten med op til 10 % og sænke antallet af recalls. Alt efter land kan det spare kunderne for 60 til 100 kr. pr. solgt produkt med fejl, der opdages inden det sendes til kundernes kunder. Dette gør case-virksomhedens dyrt producerede produkt mere rentabelt i længden og dermed mere konkurrencedygtigt på verdensmarkedet."}],"markDefs":[],"style":"normal"},{"_key":"017285bb5a82","_type":"block","children":[{"_key":"5a77d3debb2c0","_type":"span","marks":["strong","em"],"text":"Hvad anbefaler forskningen?"}],"markDefs":[],"style":"normal"},{"_key":"b75b0a661867","_type":"block","children":[{"_key":"be4b8ec5fc540","_type":"span","marks":[],"text":"I forhold til en længerevarende tilstedeværelse på det kinesiske marked kan virksomheden overveje at bruge en tredjepart dvs. en mellemmand, som har kendskab til det kinesiske marked, og som har ageret på markedet igennem længere tid. Tredjepart har opbygget gode relationer og netværk lokalt. Denne tredjepart kan således fungere som en buffer og garant for, at virksomheden er en tillidsfuld partner."}],"markDefs":[],"style":"normal"},{"_key":"b13e9b941e7d","_type":"block","children":[{"_key":"2d1bd9fc34470","_type":"span","marks":[],"text":"Når det gælder kontaktpersoner i kinesiske virksomheder, er det vigtigt at respektere, at deres beslutningsprocesser er anderledes end fx i Danmark. Det kræver tålmodighed i selve beslutningsfasen. Dog vil implementeringen ofte vise sig at være hurtigere, især hvis emnet er af stor betydning for ledelsen. "}],"markDefs":[],"style":"normal"},{"_key":"7fea8d7750ad","_type":"block","children":[{"_key":"aa1eaa5752490","_type":"span","marks":["strong","em"],"text":"Vigtigste beslutninger i processen:"}],"markDefs":[],"style":"normal"},{"_key":"f959095d28d5","_type":"block","children":[{"_key":"2e5e0f5a05770","_type":"span","marks":[],"text":"Skal virksomheden blive på det kinesiske marked? "}],"level":1,"listItem":"bullet","markDefs":[],"style":"normal"},{"_key":"c8d2dc7c73bb","_type":"block","children":[{"_key":"4d4bea4f35530","_type":"span","marks":[],"text":"Hvis virksomheden forlader det kinesiske marked, hvad sker der så på resten af det asiatiske marked? Vil konkurrenterne kunne drage fordel af det?"}],"level":1,"listItem":"bullet","markDefs":[],"style":"normal"}],"noeglepersoner":"Den enkelte medarbejder, som har kontakt med de kinesiske kontaktpersoner; ledelsen.  ","produkter":"Virksomheden producerer end-of-line systemer til køleskabsbranchen. Systemerne inkluderer bl.a. påfyldnings- og testsystemer af gasser. Virksomheden har mangeårig erfaring med opsætning af produktionslinjer i branchen, da de kommer i mange forskellige virksomheder verden over. De spotter let forbedringsmuligheder hos de enkelte kunder og rådgiver om produktionslinjeopsætninger. Dvs. de sælger både produktionssystemer og rådgivning. ","relateredeCases":[{"_createdAt":"2021-06-17T16:56:44Z","_id":"bb544cd9-e889-4ac5-b60b-fc78cc5803f6","_rev":"ULQuDpwmuXul1hz9zPHj6e","_type":"case","_updatedAt":"2022-01-24T10:41:23Z","barrierekort":[{"_key":"cf79243742c4","_ref":"96935951-a670-45eb-b987-69da40feffb2","_type":"reference"}],"caseNr":10,"caseTitel":"Markedsadgang: Sparring og læring via nye relationer","caseURL":{"_type":"slug","current":"markedsadgang-sparring-og-laering-via-nye-relationer"},"emne":"Partnerskaber og åben innovation","fritekst":[{"_key":"1d607aa7476d","_type":"block","children":[{"_key":"f6eb043a8ccf","_type":"span","marks":[],"text":"Innovation: Sparring på tværs af virksomheder om nye kunder "}],"markDefs":[],"style":"h2"},{"_key":"e9d3b3731970","_type":"block","children":[{"_key":"b834dad21d0b","_type":"span","marks":[],"text":"Virksomheden har gode kunderelationer i Danmark og Norge. Nu ønsker virksomheden at komme ind på det svenske marked, da det vurderes at være en god forretningsmulighed. I Sverige kan virksomheden sælge produkterne til en højere pris og markedet er større end i Danmark. Virksomheden har endnu ingen kontakter i Sverige og kulturen er ny. Men hvordan kommer virksomheden ind på det svenske marked med det rigtige produkt? "}],"markDefs":[],"style":"normal"},{"_key":"5afd80483b8b","_type":"block","children":[{"_key":"7a73ab146fb1","_type":"span","marks":[],"text":"Innovationsudfordring: Manglende viden om opbygning af salgsrelationer i ukendt marked"}],"markDefs":[],"style":"h2"},{"_key":"b94ca365df63","_type":"block","children":[{"_key":"f3fdec7a3533","_type":"span","marks":[],"text":"Virksomheden har ingen erfaring med markedsføring og salg til svenskerne. Virksomhedens ledelse er bevidste om at handelsrelationerne og præmisserne for salg i Sverige er anderledes end i Danmark. De ved bare ikke, hvad det er de skal gøre anderledes, og hvordan de skal gribe opgaven an. De har hørt, at det er vigtigt at kende kulturen, humoren og præmisserne for salg i Sverige for at skabe gode kunderelationer og er derfor meget interesserede i at lære markedet at kende. Samtidig er det vigtigt at produktet matcher behov og forventninger hos de mulige kunder for at blive mulig leverandør."}],"markDefs":[],"style":"normal"},{"_key":"9a478154c477","_type":"block","children":[{"_key":"3579d4013797","_type":"span","marks":[],"text":"Sådan løser virksomheden problemet:"}],"markDefs":[],"style":"h2"},{"_key":"d20daf65a3be","_type":"block","children":[{"_key":"3c075be572d5","_type":"span","marks":[],"text":"Virksomheden har kontakt med en anden virksomhed, som er en stor spiller på det svenske marked. Den anden virksomhed er ikke en direkte konkurrent til virksomheden. Virksomheden har valgt at dele deres udfordring med denne anden virksomhed for at få sparring på, hvordan man kommer ind og agerer på det svenske marked. Til gengæld kan virksomheden tilbyde den anden virksomhed en lignende sparring omkring det norske marked. De to virksomheder har nu jævnlig sparring om kontakter, kunder og gode råd omkring deres respektive nye markeder. Eksemplet viser, at virksomheder kan have gavn af at hjælpe hinden på kryds og tværs, når de er villige til at åbne op omkring deres udfordringer."}],"markDefs":[],"style":"normal"},{"_key":"c9ee3b23cc8a","_type":"block","children":[{"_key":"eb4afeea7f45","_type":"span","marks":[],"text":"Forskningen viser:"}],"markDefs":[],"style":"h2"},{"_key":"7e6b4fbe5f80","_type":"block","children":[{"_key":"216857e31ef4","_type":"span","marks":[],"text":"Umiddelbart er eksemplet ikke en klassisk innovationsudfordring, men går mere direkte på udvikling af forretningen via adgang til nye markeder, altså det der kaldes markedsinnovation via nye relationer. Forskningen viser at virksomheder, der samarbejder omkring innovation og forretningsudvikling opnår en højere kvalitet i problemløsningen - og ofte til en lavere omkostning. Samarbejde er derfor et vigtigt middel til at fjerne markedsbarrierer. I dette tilfælde har virksomheden identificeret en partner med stor markedsviden. Alternativet kan være at få kunder med konkrete behov i tale og forsøge via innovationspartnerskaber at opnå et mere dybdegående kendskab til behov i markedet. Hvis der er tale om barrierer i selve innovationsprocessen kan flere forskellige partnersamarbejder fx med både universiteter, leverandører og naturligvis kunder være værdiskabende."}],"markDefs":[],"style":"normal"},{"_key":"fd4eede98a1c","_type":"block","children":[{"_key":"fa1c436e1fc8","_type":"span","marks":[],"text":"Vigtigste beslutninger og overvejelser:"}],"markDefs":[],"style":"h2"},{"_key":"c27c01677717","_type":"block","children":[{"_key":"6d82eb22624d","_type":"span","marks":[],"text":"At være indstillet på at investere i at opbygge relationerne – selvom det tager tid "}],"level":1,"listItem":"bullet","markDefs":[],"style":"normal"},{"_key":"11bb38d42ebc","_type":"block","children":[{"_key":"4d8321e21794","_type":"span","marks":[],"text":"At være åben for sparring om udfordringer og erfaringer med andre virksomheder"}],"level":1,"listItem":"bullet","markDefs":[],"style":"normal"},{"_key":"7eea1872e379","_type":"block","children":[{"_key":"4fc0dd3fc91e","_type":"span","marks":[],"text":"At kunne identificere de bedste partnere til at hjælpe med udfordringen."}],"level":1,"listItem":"bullet","markDefs":[],"style":"normal"}],"manchet":"Virksomheden ønsker at internationalisere salget, men har ingen erfaring med det valgte marked. Casen viser hvordan virksomheden opnår viden via samarbejde med en anden virksomhed.","noeglepersoner":"Ledelsen og sælgerne i begge virksomheder ","produkter":"Virksomheden udvikler karosserier til lastvogne og anhængere i tæt samarbejde med kunden. Hver kunde tildeles en udvikler, som har ansvaret for lastvognen. Udvikleren kan komme med forslag til alternativer og nogle gange bedre løsninger, end dem kunden selv foreslår.","relateredeCases":[{"_key":"a4e5c1783210","_ref":"d40624d1-e985-4388-8432-71519d7bd9f0","_type":"reference"}],"videoLink":"https://eur03.safelinks.protection.outlook.com/?url=https%3A%2F%2Fd38ynedpfya4s8.cloudfront.net%2Fp%2F282%2Fsp%2F28200%2FembedIframeJs%2Fuiconf_id%2F23453173%2Fpartner_id%2F282%3Fiframeembed%3Dtrue%26playerId%3Dkaltura_player%26entry_id%3D0_zp8kp8xr%26flashvars%255bstreamerType%255d%3Dauto%26flashvars%255blocalizationCode%255d%3Den%26flashvars%255bleadWithHTML5%255d%3Dtrue%26flashvars%255bsideBarContainer.plugin%255d%3Dtrue%26flashvars%255bsideBarContainer.position%255d%3Dleft%26flashvars%255bsideBarContainer.clickToClose%255d%3Dtrue%26flashvars%255bchapters.plugin%255d%3Dtrue%26flashvars%255bchapters.layout%255d%3Dvertical%26flashvars%255bchapters.thumbnailRotator%255d%3Dfalse%26flashvars%255bstreamSelector.plugin%255d%3Dtrue%26flashvars%255bEmbedPlayer.SpinnerTarget%255d%3DvideoHolder%26flashvars%255bdualScreen.plugin%255d%3Dtrue%26flashvars%255bKaltura.addCrossoriginToIframe%255d%3Dtrue%26%26wid%3D0_z05tric3&data=04%7C01%7Cjkiel%40sam.sdu.dk%7C19615312666d469a4e5f08d9dc14b4d0%7C9a97c27db83e4694b35354bdbf18ab5b%7C0%7C0%7C637782803746552011%7CUnknown%7CTWFpbGZsb3d8eyJWIjoiMC4wLjAwMDAiLCJQIjoiV2luMzIiLCJBTiI6Ik1haWwiLCJXVCI6Mn0%3D%7C3000&sdata=OOQ160MHWJb5oITE9eK4ELxzx3nSEbuqP2YVgwjt3Uc%3D&reserved=0","virksomhedsbeskrivelse":"Virksomheden producerer karrosserier til lastvogne samt anhængere efter kundens specifikationer. Virksomheden har over 30 års erfaring inden for branchen. Virksomheden har en bruttoindkomst på fem millioner kr. årligt, med et overskud på mellem en og to millioner kroner. De beskæftiger ca. 20 ansatte. "},{"_createdAt":"2021-06-17T17:05:00Z","_id":"6540cbd3-d143-4ef5-8679-02d603a921f3","_rev":"lfz9Ij5vGxiSu411pvsWQg","_type":"case","_updatedAt":"2021-09-24T08:35:58Z","barrierekort":[{"_key":"249923ee92fb","_ref":"2ec0f92b-7809-4aad-bc49-28cf9d8189d0","_type":"reference"},{"_key":"f35bb104097f","_ref":"81c4bf68-c397-4d92-95bf-5ae6db68f0c8","_type":"reference"},{"_key":"7bb7e5109aeb","_ref":"e251ea78-9e98-4b04-85d4-e0c24575ee3f","_type":"reference"}],"caseNr":11,"caseTitel":"Test af nye produkter hæmmes af manglende kompetente medarbejdere","caseURL":{"_type":"slug","current":"test-af-nye-produkter-haemmes-af-manglende-kompetente-medarbejdere "},"emne":"Proces- og organisatorisk innovation","fritekst":[{"_key":"6e10adabd6b8","_type":"block","children":[{"_key":"16a96482738b","_type":"span","marks":[],"text":"Innovation: Sensitive produkter kræver en høj specialisering"}],"markDefs":[],"style":"h2"},{"_key":"1fbf5a6e1aed","_type":"block","children":[{"_key":"c0f8548b383d","_type":"span","marks":[],"text":"Virksomhedens maskiner indeholder mange forskellige teknologier. Maskinerne er meget komplekse, dvs. de er svære at indstille og operere, fx når der skal skiftes produktionsmateriale eller laves ændringer i værktøjerne. Det kræver stor faglig indsigt og teknisk finesse for at kunne betjene maskinerne. Det er isæt svært at finde ansatte med de rette kompetencer i tredjeverdenslande. Dette er en vigtig parameter når maskinerne sælges."}],"markDefs":[],"style":"normal"},{"_key":"3a43740ec609","_type":"block","children":[{"_key":"77897d875807","_type":"span","marks":[],"text":"De relativt dyre maskiner fra Danmark skal have en høj grad af ’robusthed’; med andre ord skal maskinerne være pålidelige – de skal fungere, ikke gå i stykker, og kvaliteten af sømmene skal være ens hver gang. Derfor optimerer virksomheden løbende teknologier og løsninger, som sikrer at maskinen er robust og kan holde til fx temperaturforskelle, kan betjenes af mindre erfarne og specialiserede operatører mv."}],"markDefs":[],"style":"normal"},{"_key":"d89ce526f18b","_type":"block","children":[{"_key":"b9796431ed8a","_type":"span","marks":[],"text":"Når de nye maskiner skal testes sker dette typisk ved kunden, idet det det er omkostningstungt for virksomheden at køre tidskrævende test på fabrikken i Danmark. Samtidig er det ikke muligt at tilstræbe de samme forhold i Danmark, som de har i fx Kenya eller Filippinerne. Virksomheden er afhængig af kundernes tilbagemeldinger, idet de ikke får den daglige oplevelse af at stå ved siden af maskinen. Derfor kommer kundernes manglende adgang til kvalificeret personale. Ydermere oplever virksomheden, at kulturforskelle mellem kundernes hjemland og Danmark til at spille en rolle for innovationsprocessen."}],"markDefs":[],"style":"normal"},{"_key":"725082d1491f","_type":"block","children":[{"_key":"8a5d0e98908e","_type":"span","marks":[],"text":"Innovationsudfordring: Mangel på specialiseret arbejdskraft"}],"markDefs":[],"style":"h2"},{"_key":"506de95d06f5","_type":"block","children":[{"_key":"94d13c39ebda","_type":"span","marks":[],"text":"Det er generelt svært i branchen både i Danmark og på salgsmarkederne at sikre opkvalificering af operatørerne og grundet forskellige lokale omstændigheder er der stor udskiftning i personalet, som betjener maskinerne. Dette gør det svært at oplære og sikre, at det er ”eksperter”, som betjener maskinerne."}],"markDefs":[],"style":"normal"},{"_key":"466a2c74d650","_type":"block","children":[{"_key":"72c06c6f5c91","_type":"span","marks":[],"text":"Landende, testmaskinerne står i, har ofte en kultur, der er præget at stolthed, der gør det sært at acceptere og indrømme fejl. Frygten for fejl fremtvinges desuden af større hierarkiske forskelle mellem ansat og chef, samt af en ledelsesstil, hvor medarbejderen ofte straffes økonomisk for fejl og skal betale af egen lomme. Derfor oplever virksomheden, at den ikke nødvendigvis gives den korrekte feedback, hvis en testmaskine ikke kører optimalt. Yderligere vanskeliggøres situationen af at testmaskinerne ofte står i et land, hvor udfordringen med at tale engelsk er betydelig."}],"markDefs":[],"style":"normal"},{"_key":"a640af52786a","_type":"block","children":[{"_key":"ccbcee8c40a2","_type":"span","marks":[],"text":"Sådan løser virksomheden problemet"}],"markDefs":[],"style":"h2"},{"_key":"a1a82ae07263","_type":"block","children":[{"_key":"67c634dac862","_type":"span","marks":[],"text":"Logbog"}],"markDefs":[],"style":"h3"},{"_key":"4d76302154a3","_type":"block","children":[{"_key":"e99e20d74338","_type":"span","marks":[],"text":"Operatørerne af maskinerne er blevet bedt om at føre en lille logbog over maskinerne. Det er ganske enkelt en kalender, hvor i operatørerne på datoen noterer de mest grundlæggende ting: som hvornår maskinen har kørt, hvilke stop den har haft og mulige årsager til fejlen. Logbogen giver virksomheden et indblik i, hvilke fejl der opstår og hvad der kan være årsagen til, at testmaskinen ikke kører."}],"markDefs":[],"style":"normal"},{"_key":"d9bbacceb7a8","_type":"block","children":[{"_key":"f1d7ea6c7516","_type":"span","marks":[],"text":"Manualer"}],"markDefs":[],"style":"h3"},{"_key":"dcd734ffce00","_type":"block","children":[{"_key":"d5cf9fa6ee63","_type":"span","marks":[],"text":"Alle papirmanualer leveres på både engelsk og lokalsproget, men det løser ikke problemet med at operatørerne ofte ikke har de rette kompetencer. Derfor har virksomheden tillige i samarbejde med eksperter udviklet digitale manualer. Video- og billedmateriale som viser, hvordan maskinerne indstilles og betjenes. Dermed bliver betydningen af sprog mindre og forhåbentligt også den tekniske forståelse."}],"markDefs":[],"style":"normal"},{"_key":"111d5f6b000e","_type":"block","children":[{"_key":"0b3ddfd88a11","_type":"span","marks":[],"text":"Software"}],"markDefs":[],"style":"h3"},{"_key":"649827f9ec5b","_type":"block","children":[{"_key":"2925b4240260","_type":"span","marks":[],"text":"Nogle af de nyere maskiner har en indbygget SD-port, som virksomheden har haft gode erfaringer med at indsætte og aflæse. Dermed kan de bedre få en bedre forståelse for hvorfor fejlene opstår. Det har givet virksomheden ideen til at udvikle en software, som kan indhente data om maskinen og hvad der sker, når fejl opstår. I skrivende stund er softwaren i design- og konceptualiseringsfasen. Samtidig får virksomheden vigtig viden om markedet, da softwaren også kan understøtte kunden i dennes produktion og ikke kun benyttes ifm. test. I fasen afdækkes ligeledes spørgsmål som opstår i relation til GDPR, sikkerhed og ejerskab."}],"markDefs":[],"style":"normal"},{"_key":"709ff6db3da4","_type":"block","children":[{"_key":"8893fd2ea34d","_type":"span","marks":[],"text":"Managementtræning"}],"markDefs":[],"style":"h3"},{"_key":"b5225b6bd3d5","_type":"block","children":[{"_key":"30800d1af400","_type":"span","marks":[],"text":"Virksomheden har oprettet et managementtræning-modul som tilbydes, og nogle gange kræves af køberen ifm. med nysalg. Træningsmodulet tilbydes også i forbindelse med større renoveringer. Det giver virksomheden en konkurrencemæssig fordel sammenlignet med deres konkurrenter."}],"markDefs":[],"style":"normal"},{"_key":"9ef665ebee14","_type":"block","children":[{"_key":"8333aec74534","_type":"span","marks":[],"text":"….Og så rammes verden af COVID-19"}],"markDefs":[],"style":"h2"},{"_key":"e5861ee00f5d","_type":"block","children":[{"_key":"a0b73d23bcce","_type":"span","marks":[],"text":"I marts 2020 blev Danmark (og resten af verden) lukket ned og personalet blev sendt hjem for at arbejde. Virksomhedens salgs- og servicepersonale som typisk står for kontakten til kunderne, blev også sendt hjem og kunne ikke fortsætte med løbende kundebesøg og var tvunget til at søge efter nye samarbejdsformer. Virksomheden blev opmærksom på manglende online salgsmateriale, der kunne anvendes til den nye kontaktform via digitale platforme med eksisterende og nye kunder. Ved overgang til digitale platforme kunne salgsmøder forkortes, men gennemføres hyppigere. Mødet med kunden er blevet mere direkte så her har konsekvenserne af pandemien også haft positive effekter."}],"markDefs":[],"style":"normal"},{"_key":"be91d5fcc709","_type":"block","children":[{"_key":"472b7ae5546c","_type":"span","marks":[],"text":"Men nye udfordringer opstår når kunderne ikke kan besøges. De fysiske besøg skal hurtigt erstattes med nye digitale veje. De beskrevne løsninger udgør en del af en ny pakke, men især opstart af maskiner og servicering af eksisterende maskiner er udfordret af manglende digitale løsninger. Ved afsøgning af eksisterende løsninger er virksomheden blevet opmærksom på mangler i forhold til at træne og servicere digitalt i industrielle miljøer. Det drejer sig primært om at kunne tale og demonstrere samtidigt med, at man bevæger sig og har kontakt med personale hos kunden. Andre udfordringer er støj og sikkerhedsudstyr (sikkerhedsbriller og VR-briller på samme tid er ikke gennemtænkt). Men virksomheden oplever også, at kunderne selv er blevet mere motiverede til at få maskinerne op at køre, at få trænet personalet og tage større ansvar for den del af produktionen. Selvom virksomheden ser betydelige muligheder i at flytte kommunikationen med kunderne over digitalt så er man særligt opmærksom på den langvarige relation til kunden og kundens digitale infrastruktur i produktionsmiljøet. Samtidig video- og audio og måske fra mange stationer mens maskinerne kører i real-time og sender data retur kræver en betydelig datakapacitet. Denne infrastruktur hos kunden er virksomheden afhængig af, men også uden kontrol over."}],"markDefs":[],"style":"normal"},{"_key":"292dde357706","_type":"block","children":[{"_key":"0aad3ec90fde","_type":"span","marks":[],"text":"Virksomhedens næste skridt er derfor at udvikle konkrete onlineløsninger og samarbejdsformer med kunderne, der tager højde for disse udfordringer. Så mens nogle udfordringer er blevet bedre løst pga. Corona-pandemien, så har denne også ført nye udfordringer med sig."}],"markDefs":[],"style":"normal"},{"_key":"9f8f4f829461","_type":"block","children":[{"_key":"760b5e57b89c","_type":"span","marks":[],"text":"Det siger forskningen"}],"markDefs":[],"style":"h2"},{"_key":"3e3c21debc77","_type":"block","children":[{"_key":"0b75ac852341","_type":"span","marks":[],"text":"Når virksomheden ikke får informationer fra kunderne tilbage i virksomheden, så de kan forbedre produktets robusthed og oppetid går den glip af et væsentligt potentiale for innovation. Innovationsforskningen har påpeget udfordringen med at fastholde viden fra kunder og produkter efter at produktet er implementeret hos kunden. Mange virksomheder oplever at ”et salg er et salg” og det næste fokus for sælgerne er at få det næste salg. Der er altså et uudnyttet potentiale for innovation (af den nemme slags) i at holde kontakten med kunden når denne begynder at anvende produktet. Internet of things giver en række muligheder for nemmere at systematisere dataopsamling og læring fra installeret udstyr."}],"markDefs":[],"style":"normal"},{"_key":"858cd7bf2b0c","_type":"block","children":[{"_key":"b9af7f5d172f","_type":"span","marks":[],"text":"Vigtigste beslutninger i processen:"}],"markDefs":[],"style":"h2"},{"_key":"4b99f4c7e135","_type":"block","children":[{"_key":"c6bb59ec2e9a","_type":"span","marks":[],"text":"Hvad kan vi gøre for at sikre robustheden uden samtidig at gøre maskinerne for komplekse?"}],"level":1,"listItem":"bullet","markDefs":[],"style":"normal"},{"_key":"f11da49e0b7e","_type":"block","children":[{"_key":"262a2da7b2d7","_type":"span","marks":[],"text":"Hvad kan vi gøre for at øge operatørernes kompetencer og udligne kulturelle og sprogforskelligheder?"}],"level":1,"listItem":"bullet","markDefs":[],"style":"normal"},{"_key":"86d5db59e59f","_type":"block","children":[{"_key":"d3ab44b829aa","_type":"span","marks":[],"text":"Hvordan omstiller vi til nye digitale løsninger og får kunderne motiveret til at anvende dem?"}],"level":1,"listItem":"bullet","markDefs":[],"style":"normal"}],"manchet":"Casen viser hvordan virksomheden udfordres af adgang til manglende kompetencer i en række lande når maskinerne er solgt og skal installeres. Dette har ført til en række innovative tiltag for at afbøde betydningen af kompetence- og rekrutteringsproblemer. ","noeglepersoner":"Den enkelte medarbejder, som har kontakt med de udenlandske kunder; ledelsen; udviklingsafdelingen.  ","produkter":"Virksomheden producerer high-end maskiner til sømproduktion af høj kvalitet. De sælger deres produkter på det globale marked til fx Nord- og Sydamerika, Mellemøsten men også i Europa og Asien. Nye markeder er Indien, Filippinerne og Kina. I tillæg til maskinerne tilbyder virksomheden en række produkt-relaterede services som fx oplæring, vedligehold o.l. af maskinerne. Virksomhedens produkter er langt hen ad vejen beskyttet af patenter, selvom deres specielle teknik er svær at kopiere.  ","relateredeCases":[{"_key":"cc1b9c100c8d","_ref":"d29978a7-4506-4e7b-a128-d16b13e4c99b","_type":"reference"}],"virksomhedsbeskrivelse":"Virksomheden blev etableret i starten af 1980’erne, er markedsførende inden for produktion af maskiner til sømproduktion. Virksomheden er teknologisk førende inden for samme. Virksomheden er fondsejet. Virksomheden sælger sine produkter globalt, med salgskontor i USA og øvrigt salg foregår via agenter eller direkte fra hovedkontoret i Danmark. Virksomheden beskæftiger 60 ansatte, heraf 55 i Danmark. "}],"virksomhedsbeskrivelse":"Virksomheden, der er over fyrre år gammel, producerer produkter til køleindustrien. Virksomheden udvikler og producerer i Danmark, men sælger globalt. Virksomheden har lagt større vægt på dataindsamling fra deres produkter i de senere år. Virksomheden omsætter for omkring 180 millioner kroner årligt, med fortjeneste de seneste år på mellem 3 og 17 millioner kroner. Virksomheden beskæftiger omkring 100 personer. "}},"__N_SSG":true}