{"pageProps":{"caseData":{"_createdAt":"2021-06-17T15:58:05Z","_id":"d40624d1-e985-4388-8432-71519d7bd9f0","_rev":"PZO38AEgT5P9Qb1ADvdr70","_type":"case","_updatedAt":"2022-01-24T10:41:12Z","barrierekort":[{"_createdAt":"2021-05-28T13:46:09Z","_id":"9989bdc5-cded-4259-858b-e76f7550b144","_rev":"hWVOljQ2U1V7qsSBaq2CCk","_type":"barriercard","_updatedAt":"2021-05-28T13:46:09Z","back":[{"_key":"7c1e04d9098e","_type":"block","children":[{"_key":"c11aadd9042a","_type":"span","marks":[],"text":"Strategi 1 - GATEKEEPER"}],"markDefs":[],"style":"h3"},{"_key":"ce24ee608909","_type":"block","children":[{"_key":"c8c3a785e7ff","_type":"span","marks":[],"text":"Når virksomheder oplever, at det er svært at kommercialisere nye produkter, fordi salg og/eller marketing af forskellige årsager ikke prioriterer salg og markedsføring af nye produkter, kan det skyldes:"}],"markDefs":[],"style":"normal"},{"_key":"ca78b556bd67","_type":"block","children":[{"_key":"ff1b0a18eea6","_type":"span","marks":[],"text":"Andre strategiske prioriteter og præstationsparametre"}],"level":1,"listItem":"bullet","markDefs":[],"style":"normal"},{"_key":"daf64bcfe79d","_type":"block","children":[{"_key":"bcbfeb4f3ba1","_type":"span","marks":[],"text":"Not invented here (ikke-opfundet-her) syndromet"}],"level":1,"listItem":"bullet","markDefs":[],"style":"normal"},{"_key":"3ac8238d6a9e","_type":"block","children":[{"_key":"90b29cd3b260","_type":"span","marks":[],"text":"Manglende engagement nye produkter – da sælgerne har mere fokus på at fastholde salg end at udvide salg via enten nye kunder eller ved at udfase eksisterende produkter"}],"level":1,"listItem":"bullet","markDefs":[],"style":"normal"},{"_key":"6826c67b6b8d","_type":"block","children":[{"_key":"9c6153b3366b","_type":"span","marks":[],"text":"at der tages lokale beslutninger, som innovationsafdelingen ikke har indflydelse på. "}],"level":1,"listItem":"bullet","markDefs":[],"style":"normal"},{"_key":"26a97348e3a5","_type":"block","children":[{"_key":"03e4c8dcad34","_type":"span","marks":[],"text":"Ambassadør-strategien er en mulighed, når sådanne barrierer skal overkommes. Denne strategi går ud på, at virksomheden samarbejder med en person fx en lokal medarbejder, som er positivt stemt overfor nye produkter. Vedkommende agerer dermed ambassadør og går i brechen for de nye produkter ved at skabe en god omtale af produktet. Denne kan benytte forskellige kommunikative greb fx digitale og analoge medier."}],"markDefs":[],"style":"normal"},{"_key":"683438462740","_type":"block","children":[{"_key":"bcb60ee9c7c3","_type":"span","marks":[],"text":"Et andet alternativ er at styrke det tvær-faglige samarbejde mellem salg og innovation. Mange virksomheder vil allerede mene at dette er indført, men i praksis foregår de færreste samarbejder reelt samtidig og dermed vil barrieren bestå."}],"markDefs":[],"style":"normal"}],"front":[{"_key":"76282d7f6951","_type":"block","children":[{"_key":"4042666eb4a9","_type":"span","marks":[],"text":"Salg og marketing vægter ikke nye produkter lige så højt som innovationsafdelingen ønsker"}],"markDefs":[],"style":"h3"},{"_key":"ed7e2ea168d2","_type":"block","children":[{"_key":"499e8aabb81d","_type":"span","marks":[],"text":"Oplever I at salg og/eller marketing er langsomme til at adoptere og sælge nye produkter? "}],"markDefs":[],"style":"normal"},{"_key":"07c3c2b395d6","_type":"block","children":[{"_key":"1c5a9edd125a","_type":"span","marks":[],"text":"At salg og/eller marketing arbejder ud fra målsætninger, som ikke tager højde for nye produkter?"}],"markDefs":[],"style":"normal"},{"_key":"75ca2c5f5ac9","_type":"block","children":[{"_key":"18481a256658","_type":"span","marks":[],"text":"Dette kan skyldes, at salg og/eller marketing er en selvstændig enhed/funktion/afdeling, måske placeret i et andet (datter-)selskab, der har egne prioriteringer og interne processer. Disse tager måske ikke nok højde for nye produkter og kommercialisering af disse."}],"markDefs":[],"style":"normal"}],"number":1},{"_createdAt":"2021-06-18T07:36:47Z","_id":"ed050cb4-b891-4105-bd38-3a25409b7482","_rev":"5w69JHoWL6uYRX5zbOwaE2","_type":"barriercard","_updatedAt":"2021-06-18T07:36:47Z","back":[{"_key":"5cea73fe77e2","_type":"block","children":[{"_key":"58cab6501604","_type":"span","marks":[],"text":"Kommercialiseringsudfordringerne er mange og har mange løsningsvarianter. "}],"markDefs":[],"style":"h3"},{"_key":"c047b56c372a","_type":"block","children":[{"_key":"93435bdcff5c","_type":"span","marks":[],"text":"Her et par eksempler:"}],"markDefs":[],"style":"normal"},{"_key":"aa5ae6a440fb","_type":"block","children":[{"_key":"b548d87442a6","_type":"span","marks":["strong"],"text":"Manglende adgang til markedet:"},{"_key":"5c140345d136","_type":"span","marks":[],"text":" hvis virksomheden ikke har adgang til slutkunder kan det være en udfordring at nå kunden med nye produkter og nye værditilbud. Læg en plan for lancering og positionering af produktet i markedet og sæt fokus på slutkunden fremfor din umiddelbare kunde."}],"markDefs":[],"style":"normal"},{"_key":"518e90f477a4","_type":"block","children":[{"_key":"e2e0033c6d1c","_type":"span","marks":["strong"],"text":"Manglende viden om markedet:"},{"_key":"20cb65edf72a","_type":"span","marks":[],"text":" et nyt marked med nye kundebehov kræver en grundlæggende indsats for at positionere produktet. Kan viden skaffes via andre virksomheder i markedet igennem strategiske partnerskaber? "}],"markDefs":[],"style":"normal"},{"_key":"b5e0be733c9f","_type":"block","children":[{"_key":"e9e3a337fb64","_type":"span","marks":["strong"],"text":"Manglende intern kommunikation og involvering i processen:"},{"_key":"5c733043187e","_type":"span","marks":[],"text":" mange virksomheder har udfordringer med at få innovationsprocessen til at hænge sammen med produktionen og videre ud i salgsleddet. Styrk det tvær-faglige samarbejde tidligt i innovationsprocessen så produktion og salgsled er involverede – med styrke."}],"markDefs":[],"style":"normal"},{"_key":"bbd0806445a1","_type":"block","children":[{"_key":"0f156cf6916e","_type":"span","marks":["strong"],"text":"Manglende vilje til ændring af produktionssetup:"},{"_key":"3d3658c4fd44","_type":"span","marks":[],"text":" innovation kan samtidig være en inspiration til at gennemgå produktionslinjen – overvej om ny teknologi sammen med det nye produkt kan vise vejen til optimering af produktionen."}],"markDefs":[],"style":"normal"}],"front":[{"_key":"b329b4e84a59","_type":"block","children":[{"_key":"7da5400ce02a","_type":"span","marks":[],"text":"Kommercialiseringsudfordringer"}],"markDefs":[],"style":"h3"},{"_key":"e57e0155b61b","_type":"block","children":[{"_key":"19f9443c3e8a","_type":"span","marks":[],"text":"Når virksomheden har udviklet et nyt produkt er sidste del af processen klargøring til produktion, ramp-up og siden salg. Samlet vedrører dette kommercialiseringsdelen af innovationsprocessen."}],"markDefs":[],"style":"normal"},{"_key":"a60cfca91ba5","_type":"block","children":[{"_key":"b7d08d39e79a","_type":"span","marks":[],"text":"En lang række udfordringer knytter sig til kommercialiseringen, fx:"}],"markDefs":[],"style":"normal"},{"_key":"b840a5dec949","_type":"block","children":[{"_key":"c9cf0930bb9a","_type":"span","marks":[],"text":"Nyt produkt – nyt marked: har virksomheden den nødvendige viden om tilgang til markedet?"}],"level":1,"listItem":"bullet","markDefs":[],"style":"normal"},{"_key":"186956612943","_type":"block","children":[{"_key":"5915155ed10a","_type":"span","marks":[],"text":"Nyt produkt – manglende efterspørgsel fra slutkunder?"}],"level":1,"listItem":"bullet","markDefs":[],"style":"normal"},{"_key":"b828cfcada1d","_type":"block","children":[{"_key":"fd3ab7cace70","_type":"span","marks":[],"text":"Nyt produkt – ny produktionslinje: nye produkter kan kræve en anderledes produktionslinje – endda med ny teknologi."}],"level":1,"listItem":"bullet","markDefs":[],"style":"normal"},{"_key":"93537ae7956e","_type":"block","children":[{"_key":"1074a77c1e4f","_type":"span","marks":[],"text":"Nyt produkt – manglende interne processer til videre fremdrift – salg er ikke klar!"}],"level":1,"listItem":"bullet","markDefs":[],"style":"normal"}],"number":18}],"caseNr":4,"caseTitel":"Når markedet svigter…på trods af stærkt værditilbud","caseURL":{"_type":"slug","current":"naar-markedet-svigter-paa-trods-af-staerkt-vaerditilbud"},"emne":"Kommercialisering og markedsinnovation","fritekst":[{"_key":"b25ef77c6797","_type":"block","children":[{"_key":"3fa0da4bd29e","_type":"span","marks":[],"text":"Innovation"}],"markDefs":[],"style":"h2"},{"_key":"3b12b28b98d5","_type":"block","children":[{"_key":"f87f59c2d6b0","_type":"span","marks":[],"text":"Efter stor medieopmærksomhed, blev det kendt at bl.a. børn blev syge og fik udslet efter at deres hjem var blevet malet. Virksomheden så dette som et behov for at udvikle en maling uden konserveringsmidlet MIT og andre sundhedsskadelige stoffer. Problemet var ikke tidligere kendt da denne form for allergi sjældent ses hos malere. Allergien er opstået i kølvandet på det øgede forbrug af kosmetiske produkter, der indeholder de samme skadelige stoffer."}],"markDefs":[],"style":"normal"},{"_key":"c8dbe96c3708","_type":"block","children":[{"_key":"b3d9976dadc6","_type":"span","marks":[],"text":"For at løse problemet kontakter virksomhedens miljømedarbejder leverandører med henblik på at diskutere muligheden for at udvikle en maling uden disse stoffer. Han møder dog en del modstand fra leverandørerne, idet stofferne bl.a. giver bedre holdbarhed på maling. Efterfølgende indgår virksomheden et samarbejde med Astma-Allergi Danmark, som opsætter en række kriterier for, hvad en ”Blå Krans” certificeret maling ikke må indeholde. For at blive certificeret skal Astma-Allergi Danmark have kendskab til virksomhedens og leverandørernes produktopskrifter og processer samt transportprocedurer mv."}],"markDefs":[],"style":"normal"},{"_key":"d63d2f3ad140","_type":"block","children":[{"_key":"b6c48004b06b","_type":"span","marks":[],"text":"Innovationsudfordring: Manglende markedssucces på trods af stærkt værditilbud "}],"markDefs":[],"style":"h2"},{"_key":"52425513a44b","_type":"block","children":[{"_key":"e8f8e0bf7e01","_type":"span","marks":[],"text":"Virksomheden har begrænsede ressourcer til at udvikle, teste, markedsføre og sælge nye produkter. Priskonkurrencen på virksomhedens vigtigste markeder er samtidig høj. Astma-Allergi Danmark forudså et større behov for en konserveringsmiddelfri maling inden projektet blev søsat end de har kunnet realisere og salget af Blå Krans malingen har været mindre end forventet. Så selvom det nye produkt løser et konkret problem i markedet så har produktet haft svært ved at leve op til salgsforventningerne."}],"markDefs":[],"style":"normal"},{"_key":"9b39ab260935","_type":"block","children":[{"_key":"9a7e3b5d0682","_type":"span","marks":[],"text":"Sådan gik virksomheden til udfordringen"}],"markDefs":[],"style":"h2"},{"_key":"fe0758c87277","_type":"block","children":[{"_key":"4629118ca76f","_type":"span","marks":[],"text":"Eksemplet viser, at en etableret familievirksomhed med en lang tradition kan være frontrunner for en bestemt niche i markedet, i dette tilfælde ikke-sundhedsskadelig maling. Succesfaktorer er her en klart formuleret vision og nichstrategi, en stærk innovationskultur, tætte relationer med kunder og stakeholdere samt engagerede nøglepersoner. Disse nøglepersoner spiller en central rolle i forhold til at skabe en bæredygtig relation til leverandørerne, der skal udlevere interne procedurer og ingredienslister i forbindelse med certificeringen. I den proces spiller Astma-Allergi Danmark tillige en stor rolle som buffer, så de interne procedurer og ingredienser bliver overdraget til foreningen og ikke case-virksomheden. Selve udviklingen af malingen følger samme metoder, som når andre malinger udvikles og produceres; det nye for virksomheden består i at indsamle viden om de komponenter, der indgår i malingen samt transportprocedure."}],"markDefs":[],"style":"normal"},{"_key":"a72c235825ee","_type":"block","children":[{"_key":"7e1babed4150","_type":"span","marks":[],"text":"Forventningen til salget var ti gange højere end realiseret. Virksomheden oplevede samme problemstilling, da de for knap 20 år siden udviklede en miljøvenlig og miljøblomstcertificeret maling. Her var markedet også langsomt til at adoptere de nye produkter. I dag er 60 procent af salget miljøcertificeret."}],"markDefs":[],"style":"normal"},{"_key":"e3af1d881a44","_type":"block","children":[{"_key":"41215c56fb77","_type":"span","marks":[],"text":"Hvad foreslår forskningen af løsninger?"}],"markDefs":[],"style":"h2"},{"_key":"20304ff5108e","_type":"block","children":[{"_key":"470846bf8736","_type":"span","marks":[],"text":"Plan for lancering og positionering af produktet i markedet"}],"markDefs":[],"style":"h3"},{"_key":"c5891895e3fd","_type":"block","children":[{"_key":"f4c44a14f7f7","_type":"span","marks":[],"text":"Virksomhedens salg fordeler sig med 80 % via malermestre og kun 20 % går direkte til forbrugeren. Virksomheden har umiddelbart ikke noget samarbejde med entreprenørfirmaer, som forestår nybyggeri, hvilket betyder at der er langt fra virksomheden til forbrugeren. Desuden har de begrænset eller ingen kontrol over de dialoger, der er imellem malermestre og forbrugeren. Virksomheden har heller ingen indflydelse på valget af maling på nybyggeri til private; her er prisen ofte fastlagt og lav, hvilket må formodes at resultere i valget af den billigste løsning frem for den mest miljørigtige og dyrere maling. Blå Krans malingen koster mere end den almindelige maling. Løsninger kan være på den ene side at gå i dialog med entreprenøren på nybyggeri til private, hvor Blå Krans malingen kan tilbydes huskøberen til en lille merpris."}],"markDefs":[],"style":"normal"},{"_key":"7e6c0c766c06","_type":"block","children":[{"_key":"206f66416bbb","_type":"span","marks":[],"text":"Stimuler efterspørgsel - Øget fokus på allergi fra malingsprodukter hos kunden"}],"markDefs":[],"style":"h3"},{"_key":"fffc86bb7b5d","_type":"block","children":[{"_key":"131ca8c20983","_type":"span","marks":[],"text":"Med udgangspunkt i det begrænsede markedsføringsbudget kan virksomheden tillige designe informationsmateriale til malermestrene, som de kan bruge i kontakten til forbrugeren, samt tilrettelægge kampagner på de sociale medier målrettet forbrugeren for at skabe bevidsthed om og kendskab til produktet. Virksomheden kan samtidig overveje at indgå samarbejde med arkitekter, husvirksomheder og store ejendomsselskaber for at øge fokus på malingens værditilbud"}],"markDefs":[],"style":"normal"},{"_key":"80e05cc8dfee","_type":"block","children":[{"_key":"71fa838276cb","_type":"span","marks":[],"text":"Vigtigste beslutninger og overvejelser"}],"markDefs":[],"style":"h2"},{"_key":"ffce7e85d46b","_type":"block","children":[{"_key":"54b5878e75ef","_type":"span","marks":[],"text":"Virksomheden vurderede behovet for en allergivenlig maling og udviklede produkt, der kunne certificeres."}],"markDefs":[],"style":"normal"},{"_key":"aef4738cbd64","_type":"block","children":[{"_key":"c104b384d3d5","_type":"span","marks":[],"text":"Virksomheden etablerede passende samarbejdsrelationer for at kunne opfølge kravene til certificeringen. Samarbejdet med leverandørerne krævede at disse var indstillede på at indgå i produktets certificering, hvilket ikke var en del af deres strategiske fokus."}],"markDefs":[],"style":"normal"},{"_key":"e3578df91709","_type":"block","children":[{"_key":"02cd8744a443","_type":"span","marks":[],"text":"Virksomheden kunne planlægge markedsintroduktionen med afsæt i kendskab til markedets valgkriterier og (manglende) adgang til slutkunden."}],"markDefs":[],"style":"normal"},{"_key":"b61cf81ecb02","_type":"block","children":[{"_key":"d5827161b657","_type":"span","marks":[],"text":"Virksomheden kunne overveje at tilpasse markedsføringen af det nye produkt mod den mindre del af markedet - de private kunder."}],"markDefs":[],"style":"normal"}],"manchet":"Casen viser hvordan en mindre virksomhed kan være førende indenfor en niche, men står med udfordringen da markedet ikke lever op til forventningen og kommercialiseringen svigter.","noeglepersoner":"Miljømedarbejderen, som sidder med kontakten til leverandørerne og udviklingschefen. Salgsleddet. ","produkter":"Virksomhedens produkter er primært målrettet håndværkere og industri, dog med lidt salg til private. Virksomheden har specialiseret sig i miljøvenlig og ikke sundhedsskadelig maling med en vision om at være en troværdig leverandør af teknologisk førende produkter med en stærk miljøprofil. 97 procent af malingen er vandbaseret. ”Blå Krans” er Astma-Allergi Danmarks allergimærkning. Malingen findes i en glans 5 vægmaling i hvid, men ikke i højere glans, farver eller som træværksbeskyttelse. Alle produkter produceres på egen fabrik. Produktpaletten suppleres af en række handelsvarer herunder vægbeklædning, pensler og sprøjteanlæg. De vigtigste ideer til nye eller forbedringer af eksisterende produkter kommer fra malermestrene.","relateredeCases":[{"_createdAt":"2021-06-17T16:01:48Z","_id":"67443000-2dc0-46ba-80f9-910eb674ecc8","_rev":"lKONKU9jR1CMFnsXy5EzbB","_type":"case","_updatedAt":"2022-01-24T10:41:03Z","barrierekort":[{"_key":"52d25e0c6523","_ref":"50f0f489-f7c7-49b5-aaef-5aa960bff8fd","_type":"reference"},{"_key":"781437dedde6","_ref":"ed050cb4-b891-4105-bd38-3a25409b7482","_type":"reference"}],"caseNr":5,"caseTitel":"Offentlig udbudsmetodik bremser klimavenlige produkter","caseURL":{"_type":"slug","current":"offentlig-udbudsmetodik-bremser-klimavenlige-produkter"},"emne":"Innovationsbarrierer","fritekst":[{"_key":"cd2a843224ae","_type":"block","children":[{"_key":"1f82221feed5","_type":"span","marks":[],"text":"Innovation: Innovativt produkt og processer renser luften og reducerer CO2 udledning"}],"markDefs":[],"style":"h2"},{"_key":"ce6e76e6d5e0","_type":"block","children":[{"_key":"2cdf6cc8ece4","_type":"span","marks":[],"text":"Virksomheden samarbejder med en ekstern virksomhed, som har udviklet et nyt miljøvenligt produkt. Produktet kan neutralisere skadelige stoffer i luften. Der er betydelig politisk interesse for udviklingen og anvendelsen af produktet. Alligevel er det svært at tage produktet i brug, da miljøvenlighed sjældent er prioriteret i de offentlige udbud virksomheden lever af at byde på. De offentlige udbud lægger typisk vægt på, at produktet er så billigt som muligt. Men nye produkter kan ikke konkurrere på denne parameter. Pga. udviklingsomkostningerne bliver produktet for dyrt i forhold til de eksisterende mindre miljøvenlige produkter. Virksomheden har både viden om og test af produktet som viser, at kvaliteten og funktionen er lige så god som ved de almindeligt anvendte produkter."}],"markDefs":[],"style":"normal"},{"_key":"feaea39d7b69","_type":"block","children":[{"_key":"0b0934ae0a7d","_type":"span","marks":[],"text":"Virksomheden er ikke kun førende på miljøvenlige produkter, de har også investeret i miljøvenlige produktionsmetoder, men her udfordres virksomheden igen af de offentlige udbudsregler. Virksomheden er nemlig de eneste, som benytter denne produktionsmetode i Danmark, og det er konkurrenceforvridende at lave udbud kun til en virksomhed. Dermed bliver virksomheden afhængig af, at offentlige udbud inkluderer klimavenlighed i udbuddene. Fx ved at inkluderer reduktion af CO2 som et kriterie i de offentlige udbud."}],"markDefs":[],"style":"normal"},{"_key":"4de31fe9373f","_type":"block","children":[{"_key":"f602720e7bc7","_type":"span","marks":[],"text":"Innovationsudfordring: Offentlige udbud prioriterer endnu ikke bæredygtighed "}],"markDefs":[],"style":"h2"},{"_key":"ed2f5e940e5e","_type":"block","children":[{"_key":"af581dc894c1","_type":"span","marks":[],"text":"Virksomheden sælger primært til kommunerne, regionerne og staten, hvor salg foregår via udbud. Virksomheden er derfor nødt til at rette sig efter de kriterier, der beskrives i de offentlige udbud. Virksomhedens produkter og produktionsmetoder kan dog meget mere end de offentlige udbud efterspørger. Virksomheden kan blandt andet fremstille forureningsreducerende produkter og benytte miljøvenlige produktionsmetoder. Men den offentlige udbudsmetodik prioriterer typisk pris, som den vigtigste parameter. Virksomhedens miljøvenlige produkt og proces kan imidlertid bedre konkurrere på parametre som bæredygtighed og innovation. Derfor må virksomheden fortsætte med at udbyde deres traditionelle produkter og processer, hvilket hæmmer innovationen."}],"markDefs":[],"style":"normal"},{"_key":"29309e3615e3","_type":"block","children":[{"_key":"03fa5bbd526c","_type":"span","marks":[],"text":"Sådan løser virksomheden problemet"}],"markDefs":[],"style":"h2"},{"_key":"5f5d113d31bf","_type":"block","children":[{"_key":"c97b3a10d037","_type":"span","marks":[],"text":"Virksomheden indtænker dialog og kommunikation i strategien. Her handler det om at kommunikere produktets og processernes miljøvenlige effekter bredt ud. Men virksomheden kommunikerer også direkte med relevante personer. Virksomheden går fx i dialog med offentlige parter om fremtidige udbudsformer, som med fordel kan prioritere bæredygtighed højere end i dag. Virksomheden deltager tillige i forskellige udvalg og brancheorganisationer."}],"markDefs":[],"style":"normal"},{"_key":"dcc40dfb6004","_type":"block","children":[{"_key":"32ecf955caaa","_type":"span","marks":[],"text":"Virksomheden deltager også i den aktuelle debat om klima og miljø via medier. Klima står højt på den politiske dagsorden og er et centralt tema på tværs af medier. Ved at kommunikere produktets og processens muligheder for fx at reducere luftforurening, kan virksomheden være med til at påvirke befolkningens, politikernes og i sidste ende beslutningstagerens interesse i at formulere bredere offentlige udbud, som vægter innovation og bæredygtighed i højere grad end pris."}],"markDefs":[],"style":"normal"},{"_key":"29b5097bbf91","_type":"block","children":[{"_key":"cbdd765b6c20","_type":"span","marks":[],"text":"Hvad siger forskningen?"}],"markDefs":[],"style":"h2"},{"_key":"8ea4dc965ad9","_type":"block","children":[{"_key":"0b00f2842173","_type":"span","marks":[],"text":"Udover at fortsætte den aktive indsats for at påvirke relevante stakeholders, så er det væsentligt samtidigt at fastholde innovationstrangen i virksomheden. Dette kan gøres ved at skabe bevidsthed i organisationen om de identificerede muligheder med afsæt i gældende lovgivning. Virksomheden har valgt at fokusere på den eksterne kommunikation for at presse grænserne for de offentlige udbud, men mens der arbejdes på den front risikerer virksomheden at innovationen stivner, hvilket kan have vidtrækkende konsekvenser på lang sigt. Der kan derfor med fordel sættes fokus på at tilpasse produkterne til de nuværende muligheder for at virksomheden lykkes med innovation. Det eksterne fokus må ikke ske på bekostning af den interne kultur."}],"markDefs":[],"style":"normal"},{"_key":"85845b34f2d6","_type":"block","children":[{"_key":"ef00e85bb94e","_type":"span","marks":[],"text":"Vigtigste beslutninger og overvejelser:"}],"markDefs":[],"style":"h2"},{"_key":"7e8597ba63f3","_type":"block","children":[{"_key":"862035d173da","_type":"span","marks":[],"text":"At virksomheden har en overordnet mission, der rækker ud over virksomheden selv"}],"level":1,"listItem":"bullet","markDefs":[],"style":"normal"},{"_key":"3e05afb75aab","_type":"block","children":[{"_key":"62bde12f3825","_type":"span","marks":[],"text":"At inkludere en bred kommunikation og dialog i kommunikationsstrategien"}],"level":1,"listItem":"bullet","markDefs":[],"style":"normal"},{"_key":"8fd95911f8c8","_type":"block","children":[{"_key":"7461923eeaa8","_type":"span","marks":[],"text":"At fastholde det interne innovative fokus selvom produktet ikke på nuværende tidspunkt har nemt ved at blive kommercialiseret."}],"level":1,"listItem":"bullet","markDefs":[],"style":"normal"}],"manchet":"Casen viser hvordan en virksomhed igennem en velovervejet kommunikationsstrategi og stakeholdermanagement kan påvirke beslutningstagere og overkomme udfordringer med kommercialisering af nyt miljøvenligt produkt. ","noeglepersoner":"Løsningen kræver involvering af ledelsen, udviklingsafdelingen, salg og markering ","produkter":"Virksomheden arbejder ofte med offentligt udbudte entrepriser, hvilket indebærer at produktet skal leve op til de kriterier, der står i udbuddet. Det drejer sig primært om entrepriser inden for anlæg, byggeri og infrastruktur.","relateredeCases":[{"_key":"d45ad5d02868","_ref":"d40624d1-e985-4388-8432-71519d7bd9f0","_type":"reference"},{"_key":"8e1f6ec279ca","_ref":"834f13cd-8699-40fc-a455-28ad6055157b","_type":"reference"}],"videoLink":"https://eur03.safelinks.protection.outlook.com/?url=https%3A%2F%2Fd38ynedpfya4s8.cloudfront.net%2Fp%2F282%2Fsp%2F28200%2FembedIframeJs%2Fuiconf_id%2F23453173%2Fpartner_id%2F282%3Fiframeembed%3Dtrue%26playerId%3Dkaltura_player%26entry_id%3D0_sams620o%26flashvars%255bstreamerType%255d%3Dauto%26flashvars%255blocalizationCode%255d%3Den%26flashvars%255bleadWithHTML5%255d%3Dtrue%26flashvars%255bsideBarContainer.plugin%255d%3Dtrue%26flashvars%255bsideBarContainer.position%255d%3Dleft%26flashvars%255bsideBarContainer.clickToClose%255d%3Dtrue%26flashvars%255bchapters.plugin%255d%3Dtrue%26flashvars%255bchapters.layout%255d%3Dvertical%26flashvars%255bchapters.thumbnailRotator%255d%3Dfalse%26flashvars%255bstreamSelector.plugin%255d%3Dtrue%26flashvars%255bEmbedPlayer.SpinnerTarget%255d%3DvideoHolder%26flashvars%255bdualScreen.plugin%255d%3Dtrue%26flashvars%255bKaltura.addCrossoriginToIframe%255d%3Dtrue%26%26wid%3D0_sd8lp7qy&data=04%7C01%7Cjkiel%40sam.sdu.dk%7C19615312666d469a4e5f08d9dc14b4d0%7C9a97c27db83e4694b35354bdbf18ab5b%7C0%7C0%7C637782803746552011%7CUnknown%7CTWFpbGZsb3d8eyJWIjoiMC4wLjAwMDAiLCJQIjoiV2luMzIiLCJBTiI6Ik1haWwiLCJXVCI6Mn0%3D%7C3000&sdata=D5EpSG2dMmBGC0F7VUKaUPqMfvZtjvbjypyX7BE2acY%3D&reserved=0","virksomhedsbeskrivelse":"Virksomheden er en af Danmarks største entreprenørvirksomheder med omkring 2000 ansatte og en omsætning på cirka 3 milliarder i Danmark og udlandet. Virksomheden udfører entreprenørprojekter over hele landet. Virksomheden er familieejet og blev etableret for snart 80 år siden. "},{"_createdAt":"2021-06-17T17:09:19Z","_id":"38a30854-743c-4473-a5c2-1ed3a566acde","_rev":"5w69JHoWL6uYRX5zbQ5yrt","_type":"case","_updatedAt":"2021-06-18T09:52:29Z","barrierekort":[{"_key":"81e27e0d0f24","_ref":"0d3b40b1-7cf4-4a99-aa31-51a6b8767470","_type":"reference"}],"caseNr":22,"caseTitel":"Slutkundens behov fører til udvikling af ny teknologi, kundens behov fører til innovation","caseURL":{"_type":"slug","current":"Slutkundens-behov-fører-til-udvikling-af-ny-teknologi,-kundens-behov-fører-til-innovation"},"emne":"Produkt og radikal Innovation","fritekst":[{"_key":"6f826659a518","_type":"block","children":[{"_key":"cb7a231e10da","_type":"span","marks":[],"text":"Innovationsudfordring: Kunder ikke klar til ny teknologi"}],"markDefs":[],"style":"h2"},{"_key":"24952e706e60","_type":"block","children":[{"_key":"5993c2432735","_type":"span","marks":[],"text":"Virksomheden oplever en øget efterspørgsel fra supermarkedskæder, der i stigende grad efterspørger kød-, kylling- og fiskebakker med en fast vægt, fremfor de hidtidige bakker, hvor vægten kan svinge og supermarkedet mister en del af indtægten. Det får virksomheden til at satse på at udvikle nye robot-applikationer, der kan veje de enkelte kødstykker og placere dem i de rigtige bakker, så alle bakker har samme vægt. På trods af efterspørgslen fra supermarkedskæderne er virksomhedens direkte kunder, som slagterier o.l., ikke klar til at anvende den nye teknologi. Med undtagelse af et par få early adopters, forventes det at tage flere år at modne industrien til at tage imod den nye teknologi."}],"markDefs":[],"style":"normal"},{"_key":"b774715aeacb","_type":"block","children":[{"_key":"d57d72a8fd31","_type":"span","marks":[],"text":"Sådan løses problemet"}],"markDefs":[],"style":"h2"},{"_key":"f06324f65a12","_type":"block","children":[{"_key":"9e7cbbb60867","_type":"span","marks":[],"text":"Virksomheden granskede nøje den første serie robot-applikationer, som blev sendt på markedet, og fandt at det system, der blev præsenteret, er for komplekst og kræver for specialiserede kompetencer hos kundernes ansatte for at kunne anvende det. Systemet kan kun løse den opgave, den er indstillet til fra fabrikken. Problemet opstår, når efterspørgslen fra supermarkederne ændrer sig. Skifter supermarkederne fra 400 grams bakker til 500 grams bakker, så er det meget komplekst at omstille maskinen til de nye behov."}],"markDefs":[],"style":"normal"},{"_key":"c0b6787a8913","_type":"block","children":[{"_key":"9ab7576325ce","_type":"span","marks":[],"text":"Virksomheden løste udfordringen ved at gøre applikationerne mere simple og fleksible så de nu kan indstilles til flere behov. Samtidig er teknologien blevet nemmere at betjene, så det kræver mindre komplekse kompetencer på slagterierne at betjene og omstille teknologien."}],"markDefs":[],"style":"normal"},{"_key":"06ed99074d48","_type":"block","children":[{"_key":"498ee00f16e9","_type":"span","marks":[],"text":"De nye applikationer blev testet i tæt samarbejde med strategisk vigtige kunder, der var villige til at tage prototyper ind og teste dem. Samarbejdet er gensidigt: Samarbejdspartneren forbliver på forkant med den seneste teknologi og erfarer hvordan de kan optimere produktionen, samtidig bliver de tilbudt at købe det færdige produkt til reduceret pris; mens virksomheden får værdifuld viden om, hvordan de nye produktionsapplikationer designes bedst muligt."}],"markDefs":[],"style":"normal"},{"_key":"d7528dfe7adf","_type":"block","children":[{"_key":"9848c437d222","_type":"span","marks":[],"text":"Vigtigste beslutninger og overvejelser"}],"markDefs":[],"style":"h2"},{"_key":"f4f28ef6e824","_type":"block","children":[{"_key":"436bc5be9c02","_type":"span","marks":[],"text":"De vigtigste beslutninger ligger inden projektet sættes i gang. Skal virksomheden følge efterspørgslen fra supermarkedskæderne, selv om industrien og virksomhedens direkte kunder ikke er parate? Og hvordan kan business-casen strikkes sammen, så supermarkedskædernes behov dækkes, samtidig med at det ikke kræver store og krævende implementeringer i det mellemlæggende led?"}],"markDefs":[],"style":"normal"},{"_key":"be2b1ea26ea4","_type":"block","children":[{"_key":"59ab8c9fe5a5","_type":"span","marks":[],"text":"Senere, efter den første serie var udviklet, havde virksomheden vigtige beslutninger relateret til hvordan en enkelt og fleksibel teknologi, der er nem at betjene udvikles."}],"markDefs":[],"style":"normal"},{"_key":"d33f35691864","_type":"block","children":[{"_key":"e0d166030f1d","_type":"span","marks":[],"text":"Hvad siger forskningen?"}],"markDefs":[],"style":"h2"},{"_key":"e9c0abed9701","_type":"block","children":[{"_key":"05b07134bd9c","_type":"span","marks":[],"text":"Mange virksomheder opererer i værdikæder, hvor den direkte kunde ikke nødvendigvis får den største fordel fra en innovativ løsning. Virksomheden kan i udviklingsprocessen involvere den direkte kunde mere direkte for at samskabe løsninger, der i højere grad afspejler deres behov og deres udfordringer samtidig med at virksomheden imødekommer slutkundens behov. Forskningen viser entydigt at samarbejde omkring innovation med eksterne partnere som kunder eller leverandører har en bedre performance for deres innovative projekter."}],"markDefs":[],"style":"normal"}],"manchet":"Casen viser, hvordan ændret efterspørgsel hos slutkunden fører til produktinnovation, men også at dette medfører yderligere innovation for at tilfredsstille den direkte kunde.","noeglepersoner":"Ledelsen.  ","produkter":"Virksomhederne leverer systemer og maskiner til animalsk fødevarebearbejdning på danske og udenlandske slagterier. Desuden servicerer virksomheden de leverede systemer og maskiner i en årrække. Fordelingen mellem produkter som sælges og services der ydes, er ca. 60/40.","relateredeCases":[{"_key":"195a2b14cd24","_ref":"7a931a12-62e6-4d63-8bfe-37cf614d562c","_type":"reference"},{"_key":"0c171c9e7e11","_ref":"bb544cd9-e889-4ac5-b60b-fc78cc5803f6","_type":"reference"},{"_key":"3077be84ca98","_ref":"e7db525b-093b-4594-8649-4cb9d1615eba","_type":"reference"}],"virksomhedsbeskrivelse":"Virksomheden er en del af en større international koncern. De danske afdelinger har en omsætning på over en mia. kroner årligt og har ca. 700 ansatte. Der investeres 6% af omsætningen i udvikling og innovation. De fokuserer på at udvikle innovationer målrettet markedsbehov, dvs. der er kun begrænset fokus på produktinnovation målrettet den enkelte kunde."}],"videoLink":"https://eur03.safelinks.protection.outlook.com/?url=https%3A%2F%2Fd38ynedpfya4s8.cloudfront.net%2Fp%2F282%2Fsp%2F28200%2FembedIframeJs%2Fuiconf_id%2F23453173%2Fpartner_id%2F282%3Fiframeembed%3Dtrue%26playerId%3Dkaltura_player%26entry_id%3D0_h7u8nwze%26flashvars%255bstreamerType%255d%3Dauto%26flashvars%255blocalizationCode%255d%3Den%26flashvars%255bleadWithHTML5%255d%3Dtrue%26flashvars%255bsideBarContainer.plugin%255d%3Dtrue%26flashvars%255bsideBarContainer.position%255d%3Dleft%26flashvars%255bsideBarContainer.clickToClose%255d%3Dtrue%26flashvars%255bchapters.plugin%255d%3Dtrue%26flashvars%255bchapters.layout%255d%3Dvertical%26flashvars%255bchapters.thumbnailRotator%255d%3Dfalse%26flashvars%255bstreamSelector.plugin%255d%3Dtrue%26flashvars%255bEmbedPlayer.SpinnerTarget%255d%3DvideoHolder%26flashvars%255bdualScreen.plugin%255d%3Dtrue%26flashvars%255bKaltura.addCrossoriginToIframe%255d%3Dtrue%26%26wid%3D0_wmisffum&data=04%7C01%7Cjkiel%40sam.sdu.dk%7C19615312666d469a4e5f08d9dc14b4d0%7C9a97c27db83e4694b35354bdbf18ab5b%7C0%7C0%7C637782803746552011%7CUnknown%7CTWFpbGZsb3d8eyJWIjoiMC4wLjAwMDAiLCJQIjoiV2luMzIiLCJBTiI6Ik1haWwiLCJXVCI6Mn0%3D%7C3000&sdata=6KBw8zD3J21uQtN7S3B1dGM%2FXDkQKyd18PisxVxVgZo%3D&reserved=0","virksomhedsbeskrivelse":"Virksomheden er en mindre virksomhed, grundlagt i 1892. Virksomheden er familieejet og har 90 ansatte, hvoraf 6 arbejder med udvikling af farver og malinger. Virksomheden sælger 80 procent til malermestre og 20 procent til private og har et mindre markedsføringsbudget. Virksomheden er frontrunner for udvikling af både miljøvenlige og sundhedsvenlige malinger. De producerer årligt 3,5 million liter maling og har en årlig bruttoindtjening omkring 50 millioner kr."}},"__N_SSG":true}