Flot baggrundsbillede
Flot baggrundsbillede

Markedsadgang: Sparring og læring via nye relationer

Emne: Partnerskaber og åben innovation

Innovation: Sparring på tværs af virksomheder om nye kunder 

Virksomheden har gode kunderelationer i Danmark og Norge. Nu ønsker virksomheden at komme ind på det svenske marked, da det vurderes at være en god forretningsmulighed. I Sverige kan virksomheden sælge produkterne til en højere pris og markedet er større end i Danmark. Virksomheden har endnu ingen kontakter i Sverige og kulturen er ny. Men hvordan kommer virksomheden ind på det svenske marked med det rigtige produkt?

Innovationsudfordring: Manglende viden om opbygning af salgsrelationer i ukendt marked 

Virksomheden har ingen erfaring med markedsføring og salg til svenskerne. Virksomhedens ledelse er bevidste om at handelsrelationerne og præmisserne for salg i Sverige er anderledes end i Danmark. De ved bare ikke, hvad det er de skal gøre anderledes, og hvordan de skal gribe opgaven an. De har hørt, at det er vigtigt at kende kulturen, humoren og præmisserne for salg i Sverige for at skabe gode kunderelationer og er derfor meget interesserede i at lære markedet at kende. Samtidig er det vigtigt at produktet matcher behov og forventninger hos de mulige kunder for at blive mulig leverandør.

Sådan løser virksomheden problemet:

Virksomheden har kontakt med en anden virksomhed, som er en stor spiller på det svenske marked. Den anden virksomhed er ikke en direkte konkurrent til virksomheden. Virksomheden har valgt at dele deres udfordring med denne anden virksomhed for at få sparring på, hvordan man kommer ind og agerer på det svenske marked. Til gengæld kan virksomheden tilbyde den anden virksomhed en lignende sparring omkring det norske marked. De to virksomheder har nu jævnlig sparring om kontakter, kunder og gode råd omkring deres respektive nye markeder. Eksemplet viser, at virksomheder kan have gavn af at hjælpe hinden på kryds og tværs, når de er villige til at åbne op omkring deres udfordringer.

Forskningen viser:

Umiddelbart er eksemplet ikke en klassisk innovationsudfordring, men går mere direkte på udvikling af forretningen via adgang til nye markeder, altså det der kaldes markedsinnovation via nye relationer. Forskningen viser at virksomheder, der samarbejder omkring innovation og forretningsudvikling opnår en højere kvalitet i problemløsningen - og ofte til en lavere omkostning. Samarbejde er derfor et vigtigt middel til at fjerne markedsbarrierer. I dette tilfælde har virksomheden identificeret en partner med stor markedsviden. Alternativet kan være at få kunder med konkrete behov i tale og forsøge via innovationspartnerskaber at opnå et mere dybdegående kendskab til behov i markedet. Hvis der er tale om barrierer i selve innovationsprocessen kan flere forskellige partnersamarbejder fx med både universiteter, leverandører og naturligvis kunder være værdiskabende.

Vigtigste beslutninger og overvejelser:

  • At være indstillet på at investere i at opbygge relationerne – selvom det tager tid
  • At være åben for sparring om udfordringer og erfaringer med andre virksomheder
  • At kunne identificere de bedste partnere til at hjælpe med udfordringen.

Virksomhedsbeskrivelse

Virksomheden producerer karrosserier til lastvogne samt anhængere efter kundens specifikationer. Virksomheden har over 30 års erfaring inden for branchen. Virksomheden har en bruttoindkomst på fem millioner kr. årligt, med overskud på mellem en og to millioner kroner. De beskæftiger ca. 20 ansatte. 

Produkter

Virksomheden udvikler karosserier til lastvogne og anhængere i tæt samarbejde med kunden. Hver kunde tildeles en udvikler, som har ansvaret for lastvognen. Udvikleren kan komme med forslag til alternativer og nogle gange bedre løsninger, end dem kunden selv foreslår.

Nøglepersoner

Ledelsen og sælgerne i begge virksomheder 

En typisk udfordring

Åben innovation & eksterne partnerskaber

Selvom åben innovation forventes at give en række fordele i form af input til innovation, så kan der opstå udfordringer fx fastlæggelse af konkrete bidrag til innovationen, uenighed vedr. fordeling af ressourcer, strategisk fit, standarder for samarbejdet og not-invented-here syndromet, patent- og rettighedsuoverensstemmelser.

Not invented here syndromet opstår typisk når en gruppe i en virksomhed er blevet stærkt sammentømret og har en stærk fælles forståelse. Så afviser gruppen ofte input udefra, da den mener bedre selv at kunne løse problemet. Det ses fx ved at medarbejderne stiller spørgsmålstegn ved viden, afviser værdien af denne viden og yder sågar aktiv eller passiv modstand, når viden tilføres udefra i forbindelse med virksomhedens samarbejde med eksterne parter.


Benchmark din virksomheds innovation

Alle virksomheder har mulighed for at forbedre sig, uanset hvordan det går. Med Innovation Benchmarks innovationstest kan du få en overordnet vurdering af innovationsindsatsen i virksomheden, sammenligne din virksomhed med andre virksomheder samt få inspiration til at indføre nye tiltag, der kan forbedre innovationsniveauet.

Tag innovationstesten

Kontaktpersoner, om projektet og menneskerne bag

Forskerne står til rådighed hvis du har spørgsmål eller ønsker at arbejde videre med jeres udvikling og innovation.