Markedsadgang: Sparring og læring via nye relationer

Innovation: Sparring på tværs af virksomheder om nye kunder 

Virksomheden har gode kunderelationer i Danmark og Norge. Nu ønsker virksomheden at komme ind på det svenske marked, da det vurderes at være en god forretningsmulighed. I Sverige kan virksomheden sælge produkterne til en højere pris og markedet er større end i Danmark. Virksomheden har endnu ingen kontakter i Sverige og kulturen er ny. Men hvordan kommer virksomheden ind på det svenske marked med det rigtige produkt?

Innovationsudfordring: Manglende viden om opbygning af salgsrelationer i ukendt marked

Virksomheden har ingen erfaring med markedsføring og salg til svenskerne. Virksomhedens ledelse er bevidste om at handelsrelationerne og præmisserne for salg i Sverige er anderledes end i Danmark. De ved bare ikke, hvad det er de skal gøre anderledes, og hvordan de skal gribe opgaven an. De har hørt, at det er vigtigt at kende kulturen, humoren og præmisserne for salg i Sverige for at skabe gode kunderelationer og er derfor meget interesserede i at lære markedet at kende. Samtidig er det vigtigt at produktet matcher behov og forventninger hos de mulige kunder for at blive mulig leverandør.

Sådan løser virksomheden problemet:

Virksomheden har kontakt med en anden virksomhed, som er en stor spiller på det svenske marked. Den anden virksomhed er ikke en direkte konkurrent til virksomheden. Virksomheden har valgt at dele deres udfordring med denne anden virksomhed for at få sparring på, hvordan man kommer ind og agerer på det svenske marked. Til gengæld kan virksomheden tilbyde den anden virksomhed en lignende sparring omkring det norske marked. De to virksomheder har nu jævnlig sparring om kontakter, kunder og gode råd omkring deres respektive nye markeder. Eksemplet viser, at virksomheder kan have gavn af at hjælpe hinden på kryds og tværs, når de er villige til at åbne op omkring deres udfordringer.

Forskningen viser:

Umiddelbart er eksemplet ikke en klassisk innovationsudfordring, men går mere direkte på udvikling af forretningen via adgang til nye markeder, altså det der kaldes markedsinnovation via nye relationer. Forskningen viser at virksomheder, der samarbejder omkring innovation og forretningsudvikling opnår en højere kvalitet i problemløsningen - og ofte til en lavere omkostning. Samarbejde er derfor et vigtigt middel til at fjerne markedsbarrierer. I dette tilfælde har virksomheden identificeret en partner med stor markedsviden. Alternativet kan være at få kunder med konkrete behov i tale og forsøge via innovationspartnerskaber at opnå et mere dybdegående kendskab til behov i markedet. Hvis der er tale om barrierer i selve innovationsprocessen kan flere forskellige partnersamarbejder fx med både universiteter, leverandører og naturligvis kunder være værdiskabende.

Vigtigste beslutninger og overvejelser:

• At være indstillet på at investere i at opbygge relationerne – selvom det tager tid
• At være åben for sparring om udfordringer og erfaringer med andre virksomheder
• At kunne identificere de bedste partnere til at hjælpe med udfordringen.